Как мы вывели школу танцев на 9 млн выручки за 6 лет
Со Школой танцев Романа Ковгана в Москве мы сотрудничаем уже более 6 лет.
Заказчик пришел к нам, когда в школе была отрицательная чп, работала только наружка, не было повторных продаж и стратегии привлечения клиентов. За 6 лет мы смогли не только сделать цифры, которые вы видите выше, но, самое главное, вышли в лидеры рынка по Москве. Считаем, что это крутой показатель.
Демонстрационный кейс, прямиком из времен коронавируса, когда казалось, что бизнес пал. К прочтению всем, кто ставит перед собой цель стать лидеров в своей нише и начать генерить прибыль через маркетинг в 2025 году.
О проекте
Школа Романа Ковгана работает с 2015 года. к нам ребята обратились в 17 году, когда решили масштабировать трафик и выйти в онлайн продвижение. Раньше у них работала только наружная реклама, приток был небольшой + срок жизни клиентов до 1 года. Клиенты покупали абонементы, но за повторными покупками не возвращались.
Цель была не только привлечь новых клиентов, но и повысить LTV, сформировать доверие к бренду, чтобы клиенты оставались со школой на долгие годы.
Школа Романа реально крутая, 21 вид танцевальных направлений! Когда к нам пришел этот проект мы сразу решили, что хотим вывести ребят в топ.
Чтобы привести и оставить клиентов в школе, мы работали в 3 этапа
Чтобы привести трафик в школу и сделать из заявки реального, постоянного клиента, мы разработали стратегию продвижения через первый бесплатный урок.
Для школы это занятие будет рентабельным, поскольку после такого урока конверсия в покупку абонемента возрастает. Дальше дело за работой менеджеров, поэтому мы переходим ко второму этапу.
Для обеспечения школы нужным объемом трафика, мы решили запустить рекламу в 5 каналах:
После того как школа сидела несколько лет только на наружке это серьезный и сложный шаг, но по-другому было нельзя. Нам было нужно найти каналы, откуда можно будет получать стабильный поток заявок по рентабельной цене.
У нас была прописана стратегия, методология продаж, скрипты и регламенты для менеджеров, поэтому было не страшно, было интересно). Спойлер, сработали хорошо все, но из-за отключения некоторых площадок (сами знание каких), решили оставить только Яндекс и Вк. MyTarget отключили спустя нескольких месяцев тестов, так как приходило много мусора и мы решили лить бОльший бюджет на площадки, которые приносят хорошие заявки.
Расскажем про Яндекс, потому что с него получилось привести больше всего заявок
Запустили сразу как начали кампанию. В первый месяц получили хорошие показатели, получили 39 заявок, из которых 87% пришли на пробное занятие.
Нам хотелось больше, поэтому протестировали гипотезу по гео:
распределили бюджет в пользу трафика из рекламных сетей и узких гео запросов на поиске. Плюс поменяли ключевики: сделали сегментацию по направлениям, интересам и привычкам.
В итоге выросли почти в 4 раза. В яндексе человек руками вводит запрос, значит он у него уже сформирована потребность, достать трафик с этого источника легче, поэтому мы решили включить ретаргетинг.
Все баннеры заменили на те, которые пробивают баннерную слепоту.
По заявкам выросли не на много, но улучшилось качество лида, 94% клиента из тех, что оставили заявку, дошли до школы, а 91% приобрели абонемент.
РК по Яндексу мы вели в период пандемии, количество запросов снизилось, но количество заявок при этом возросло.
С 1 марта по 31 мая 2020 года удалось получить 216 заявок. Через год, в этот же период, в пик пандемии, мы получили 446 заявки. Данные уже из Фейсбука.
Итог, не отключайте рекламу даже в несезон.
Обеспечить компанию заявками? Секрет прост, мы нашли рабочие связки, выигрышные форматы объявлений, подкрутили запросы, гео, и всё это постоянно обновляли. Работает четко, если вам тоже надо, пишите
Для того чтобы обеспечить продажи и увеличить процент повторных покупок до 60-80%, мы прописали скрипты и регламенты.
Скрипты дают сценарии работы, который нацелен на продажу, а, регламенты фиксируют работу сотрудников в отношении клиентов. Раньше менеджеры работали без этих документов, поэтому повлиять на качество и количество продаж было сложно.
Для того чтобы привести трафик с рекламы в школу, мы прописали скрипты записи на пробное занятие. Человек, который увидел рекламу, еще холодный, через скрипт мы рассказывали о школе и приглашали на любое занятие бесплатно, чтобы с нами познакомиться.
После внедрения стратегии, клиенты стали приходить за абонементами уже прогретыми, через скрипты менеджеры продавали более выгодные абонементы: для увеличения среднего чека мы разработали продуктовую линейку в формате пакетных предложений (абонементы с разным наполнением).
Дальше, благодаря регламентам, менеджеры не забывали звонить тем, кто так и не совершил покупку, продавать продукты клиентам или напоминать участникам школы, что их абонемент заканчивается.
Всего 1 действие помогло увеличить продажи почти в 2 раза: внедрение скриптов и регламентов. Если у вас они еще не внедрены, очень советуем, для повышения эффективности сотрудников и увеличения среднего чека.
Результат за 6 лет совместной работы
Со школой танцев мы работали более 6 лет по стратегии, которую прописали в самом начале.
За это время мы смогли настроить стабильный поток клиентов и удержать рентабельную цену заявки. Такой результат удалось получить только благодаря решению протестировать большое количество каналов трафика и выбрать наиболее “прибыльные”, ну или хотя бы не запрещенные).
Если вы тоже решите протестировать такой способ, помните, что действовать без стратегии и анализов = сливать рекламный бюджет.
Перед тем как запустить трафик посмотрите на цифры, можно вам в него заходить или это будет сразу минус из прибыли? Какая цена заявки из этого канала вам будет рентабельна? Сколько продаж нужно сделать, чтобы маркетинг окупился?
Протестировали - проанализируйте. Можно ли сделать лучше? Что убрать/заменить/добавить, чтобы получилось еще круче.
Если не знаете, как считать эти данные, чтобы зарабатывать с рекламы, а не тратить деньги на тесты, напишите нам, мы расскажем